Mas  o que é ICP?

De forma geral, o conceito de Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal, está estruturado naquele que seria o cliente ideal de uma empresa: um consumidor que se identifica com a marca, é engajado, usa uma solução e sente que seus desejos e necessidades são supridos por essa solução.

Em outras palavras, seria o cliente “perfeito”: elogia quando o time merece, fornece feedbacks detalhados, honra pagamentos e prazos, participativo, respeita o conhecimento técnico da equipe, indica sua empresa para outras pessoas etc. É a partir de um cliente com essas características que uma empresa deve traçar o ICP.

Portanto, quando uma empresa atende usuários com base no ICP, ela está ganhando em muitos pontos, isso porque consegue gerar mais receita, através desses consumidores que reconhecem o valor do trabalho e são mais fiéis, eles tendem a pagar um tíquete maior e passar mais tempo com a marca. Além disso, indiretamente, eles fortalecem a empresa ao falar bem dela e indicá-la a outros usuários.

Melhoria dos indicadores

A definição de um ICP para sua empresa é chegar a uma compreensão de quem é seu cliente e, assim, conseguir se comunicar com ele da melhor maneira possível.. Esta segmentação nos possibilita um estudo mais real sobre sua audiência, seu comportamento e demandas, facilitando assim, desenvolver uma estratégia de comunicação mais assertiva e direta.

A melhoria nos relacionamentos com os leads mais qualificados, é outro ponto forte desta ferramenta. Estes aspectos nos levam diretamente a uma economia de dinheiro e tempo, uma vez que você desenvolve uma estratégia mais específica para atrair, converter e reter clientes alinhados com sua empresa, focando apenas em quem realmente se interessa por sua solução.

Veja os principais benefícios :

• Otimização do tempo
• Redução na taxa de cancelamento
• Aumento da satisfação dos clientes;
• Aumento na retenção de clientes;
• Aumento do ticket médio de vendas;
• Melhora na reputação da empresa no mercado;
• Redução de custos.

Muitos confundem os conceitos entre ICP, público-alvo e persona, trouxe para vocês as principais diferenças: 

Definição ICP

Iniciamos definindo o ICP como “o cliente perfeito para uma empresa”. Na verdade este é  um recurso muito voltado a área comercial.

Definição de Público-alvo

O público-alvo, por sua vez, consiste em uma visão muito mais ampla e menos detalhada do tipo de cliente que a empresa pretende alcançar feita através de uma segmentação de potenciais clientes com base em uma série de informações comportamentais, demográficas e socioeconômicas que indiquem uma compatibilidade desse público com as soluções oferecidas.

Usado em ações em massa.

Definição de Persona

A persona é um personagem fictício que representa mais detalhadamente o perfil específico de cliente da empresa.

Para sua criação, além dos mesmos dados utilizados na definição do público-alvo, são consideradas informações muito mais específicas do ponto de vista pessoal, como objetivos profissionais e pessoais, dores, influências, hábitos de consumo, entre outras. (é dado vida ao ICP).

A persona é mais voltada para as ações de marketing, assim, enquanto o ICP ajuda a organização a identificar com quem ela quer se comunicar, a persona auxilia a definir os conteúdos e os argumentos para isso.

Qual a importância do ICP em vendas:

Como vimos, o ICP é um recurso muito utilizado em vendas. Além dos benefícios já citamos, destacamos:

1. Mais eficiência na abordagem de vendas
2. Redução do ciclo de vendas
3. Identificação do quem é o tomador de decisão que deve ser abordado.
4. Otimização do ROI (Retorno sobre o Capital Investido)

Aprenda como definir ICP em 5 passos

1º. Entenda a sua oferta

Identifique quais são os problemas que sua empresa irá solucionar e certifique-se de seus reais diferenciais.

2º. Não menospreza o histórico da sua carteira de clientes, estude

• Ciclos de vendas mais curtos;
• Cross-selling e upselling;
• Histórico de  engajamento;
• Maior interesse por outros produtos;
• Menor custo de manutenção;
• Menor taxa de cancelamento;
• Satisfação e bom relacionamento;
• ROI positivo;
• Tempo de permanências mais extenso;
• Ticket médio mais elevado.

3º. Identifique o perfil dos clientes com menos fit (alinhamento com sua empresa)

• Em contrapartida, é preciso identificar também os clientes que possuem menos alinhamento com a organização. Em geral, entre outros indicadores negativos, estão nesse perfil aqueles que:
• Apresentam ciclo de vendas relativamente extenso;
• Apresentam dificuldade em ver valor na solução;
• Apresentam ticket inferior à média;
• Cancelam com frequência e/ou muito rápido;
• Diminuem a constância/valor das compras;
• Estão inadimplentes;
• Exigem muitos descontos durante a negociação;
• Possuem uma manutenção custosa por conta de demandas de atendimentos muito exigentes e fora de escopo;
• Realizam downsell – situação oposta ao upsell, ou seja, quando o cliente opta por abandonar ou diminuir a contratação de um produto ou serviço;
• Reclamam constantemente;
• Têm ROI baixo ou negativo.

4. Compreenda o perfil de quem não fechou negócio

Nesta etapa, a empresa deve estar atenta a detalhes como:

• Cargo/Atuação Profissional do decisor
• CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas);
• Idade.
• Indústria;
• Localização;
• Porte;
• Renda/Faturamento;
• Setor/Segmento;

Pontos Importantes

Vale ressaltar que o ICP não é algo inerte, ele acompanha o desenvolvimento da organização, ou seja produtos/serviços, novas praças, novas tecnologias, nova linguagem, mudou suas ofertas, novos perfis de clientes ideais podem surgir. Por isso, é importante revisar periodicamente suas avaliações do Cliente Ideal. 

Outro ponto importante, surge de uma dúvida constante. Sou muito consultada com a pergunta se é se é possível ou não considerar o cliente que está fora do ICP.

Neste caso é muito relevante, avaliar se o roteiro de metas de desenvolvimento de produtos/projetos não é focado em uma equipe ou recursos limitados. A partir daí, entra a avaliação dos custos de cada oportunidade para entender se é possível atender e demandar tempo e energia dos profissionais nesse tipo de lead.

Outro ponto importante é acompanhar os indicadores operacionais e financeiros como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), taxa de retenção de clientes e LTV (valor do ciclo de vida de um cliente), que permitem saber se há ou não suporte para uma maior variação de resultados.

Conclusão

Os processos comerciais e estratégias de vendas estão cada vez mais profissionalizadas. Porém ainda existe uma corrente mesmo entre gestores de marketing, inteligência de mercado e áreas comerciais que desconhecem o conceito real de ICP ou não compreendem o seu real valor.

Em muitos casos, acabam diluindo os esforços de prospecção em diferentes perfis de clientes, acreditando que, ao alcançar um número maior de empresas, farão com que seus negócios cresçam exponencialmente.

A cultura de desqualificação pode parecer dolorosa por se tratar do descarte de uma oportunidade de receita. Porém, a abrangência de públicos muito diversos traz também um risco que pode ser custoso para o negócio, uma vez que prospects fora do perfil de cliente ideal costumam apresentar, entre outras coisas, ciclos de venda mais extensos e um ticket médio menor, mas este ainda não é o pior resultado comparado com o alto índice de clientes que apresentam maior possibilidade cancelamento de pedidos já entregues ou desistência de vendas já realizadas.

Esperamos que tenha gostado do nosso conteúdo. E se você precisa de ajuda para reformular seu plano operacional de vendas, entre em contato conosco e fale com um com nossa especialista!

por Fahima Moraes

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